Business Development – Geschäftsfelder entwickeln

by newsup

Es gibt eine Reihe von Methoden, die sich für das Business Development etabliert haben. Dazu zählen:

SWOT-Analyse

Das wohl gängigste Instrument des Business Developments. SWOT steht für Strengths, Weaknesses, Opportunities und Threats. Dabei werden die internen Stärken und Schwächen und die externen Chancen und Risiken untersucht – und zwar strukturiert und systematisch. In der internen Analyse untersucht man Kundenbeziehungen, Kompetenzen, Leistungen und mehr. Externe Aspekte sind das Unternehmensumfeld und der Markt sowie Faktoren wie gesellschaftliche, politische und technologische Trends. Alle Daten ergeben zusammengefasst ein sogenanntes SWOT-Portfolio, aus dem sich unterschiedliche Strategien ableiten lassen:

  • Stärken können zu den Chancen eines Unternehmens passen (S-O-Strategie).
  • Schwächen lassen sich abstellen, um Chancen zu nutzen (W-O-Strategie).  
  • Stärken können genutzt werden, um Risiken zu vermindern (S-T-Strategie). 
  • Schwächen können reduziert werden zur Vermeidung von Risiken (W-T-Strategie).

Portfolio-Analyse

Auch diese Methode ist weit verbreitet. Hier werden Unternehmensbereiche, die als strategische Geschäftseinheiten (SGE) definiert werden, untersucht. Ziel ist es, durch Analyse des Investitionsbedarfs und des Ertrags die richtige Mischung von SGEs zu finden. So lässt sich ein Portfolio erstellen, das vergleichbar mit dem eines Wertpapierdepots ist – mit dem Unterschied, dass nicht Aktien, sondern Unternehmensbereiche optimal zusammengestellt werden. Daraus erfolgt die Ableitung von Strategien für die einzelnen SGEs.

Blue-Ocean-Strategie

Diese Strategie kommt etwas bildhafter daher und unterscheidet zwischen umkämpften bestehenden Märkten, den roten Ozeanen, und neuen Märkten, den blauen Ozeanen. Um diese Märkte zu identifizieren und zu erschließen, kommen Tools wie das ERSK-Quadrat, die Wertkurve, sechs Suchpfade zur systematischen Ausdehnung des Marktes und das PMS-Quadrat zum Einsatz.

  • ERSK steht für Eliminierung (welche etablierten Faktoren eines Produkt oder einer Leistung können weggelassen werden?), Reduzierung (welche Faktoren lassen sich reduzieren?), Steigerung (welche Faktoren müssen über den Branchenstandard gehoben werden?) und Kreierung (welche Faktoren müssen neu entwickelt werden?). Die Beantwortung dieser Fragen ermöglicht Kostensenkung und Nutzenanreicherung.
  • Mit der Wertkurve lässt sich ein direkter Vergleich des eigenen Unternehmens mit dem Wettbewerb erstellen. Dazu wird auf einer vertikalen Achse der Wert eines Produkts beziehungsweise das Leistungsniveau dargestellt. Auf der horizontalen Achse werden die Kernelemente eines Produkts beziehungsweise die Leistungsmerkmale abgebildet. Die daraus resultierende Wertkurve lässt sich mit denen von Wettbewerbern vergleichen. Dadurch sind optimalerweise Wachstumschancen erkennbar.
  • Die sechs Suchpfade zur systematischen Ausdehnung des Marktes sind folgende Fragen: 
    1. Gibt es Alternativbranchen? 
    2. Welche strategischen Gruppen existieren in einer Branche?
    3. Kommen neue Käufergruppen in Frage? 
    4. Gibt es ergänzende Produkte und Dienstleistungen? 
    5. Welche Kaufmotive spielen eine Rolle? 
    6. Welches sind die nachhaltigen Trends?
  • Das PMS-Quadrat dient der Überprüfung eines vorhandenen oder geplanten Portfolios. Dafür werden mehrere Kategorien abgebildet und den beiden Portfolios zugeordnet: Pioneers, Migrators und Settlers: Pioneers sind innovative Produkte, durch deren gute Wachstumschancen sich blaue Ozeane erschließen lassen. Migrators sind vorhandene Produkte, die verbessert wurden, und die sich zwischen blauen und roten Ozeanen befinden. Settlers sind Nachahmungen anderer Produkte mit geringen Wachstumschancen, die also in den roten Ozeanen feststecken.
    Die Größe der jeweiligen Kategorie wird durch das Marktvolumen beziehungsweise das Marktpotenzial ermittelt. 

Diese Erkenntnisse bilden nicht nur die Grundlage, um blaue Ozeane zu identifizieren, sondern bieten auch die Hinweise für die erforderlichen Maßnahmen. Das gilt insbesondere für das ERSK-Quadrat.

Source

Related Articles

Leave a Comment